Sofie uit 'Stukken van Mensen'Beeld VIER

Onderhandeltips

Afdingen kun je leren. ‘Begin nooit met de vraag: ‘Kun je korting geven?’’

Het is het boeiendste onderdeel van het VIER-programma ‘Stukken van mensen’: de onderhandelingen over de kostprijs. De meeste mensen dingen alleen af op vakantie, of op 2dehands, veilig achter een scherm. Maar het kan ook gewoon in de winkel. Vijf tips van onderhandelingsexpert George van Houtem.

‘Stukken van mensen’, 19.35 uur op VIER

Tip 1: Toon lef
Zomaar korting vragen op een nieuwe televisie, keuken of sofa: veel mensen vinden het een beetje gênant. Wat moet zo’n verkoper wel niet denken? Dat je een krent of – erger nog – een armoezaaier bent?

‘Tegen mensen die zich schamen of bang zijn voor de reactie van een ander, zeg ik altijd: reken eens uit hoeveel uur je moet werken voor het geld dat je bespaart door om korting te vragen,’ zegt onderhandelingsexpert George van Houtem. ‘Is het dan nog steeds belangrijk wat die verkoper van je denkt?’

Van Houtem ziet onderhandelen als een gratis gok, die je altijd moet wagen. ‘Want als je om korting vraagt en de ander ‘nee’ zegt, dan is er niets verloren.’

Tip 2: Bedenk: de vraagprijs is geen vaste prijs

De vraagprijs is niet de minimumprijs. Er is altijd ruimte voor onderhandeling. ‘Het is een prijs die de fabrikant of winkelier ook maar verzonnen heeft. Doe dus altijd een tegenvoorstel,’ adviseert Van Houtem.

Daarbij is het zaak niet te overdrijven. Je dient de winkelier niet uit te knijpen, zeker niet in de huidige coronatijd waarin veel ondernemers moeite hebben het hoofd boven water te houden. Van Houtem: ‘Als vuistregel geldt dat je maximaal 20 procent onder de vraagprijs mag bieden. Dat krijg je meestal niet, maar dan begint het spel en eindig je vaak met een korting tussen de 5 en 10 procent.’

Hoeveel korting je kunt bedingen, hangt ook af van het product of de dienst. Is die gewild, dan is de kans op korting klein. Denk aan producten van Apple of de diensten van aannemers, die momenteel over werk niet te klagen hebben. Daar helpt het om meerdere offertes aan te vragen.

Ook op producten in de uitverkoop valt af te dingen. ‘Dan zeg je: ‘Goh, over een week is de sale 50 procent en nu 30 procent, zullen we elkaar in het midden ontmoeten?’ Je bent dan allebei beter af: de verkoper krijgt meer dan dat hij volgende week zou ontvangen en zelf heb je niet het idee dat je een week langer had moeten wachten.’

Beeld Mark Reijntjens

Tip 3: Neem het initiatief
Begin de onderhandelingen nooit met een gesloten vraag als ‘kun je me korting geven?’. ‘Want dan zegt de verkoper waarschijnlijk ‘nee’,’ zegt Van Houtem. ‘Begin daarom met een open vraag: ‘Hoeveel korting kun je me geven?’’

Het is ook mogelijk om zelf een bedrag te noemen. ‘Dan liggen er opeens twee prijzen op tafel. Daarmee leg je de druk bij de verkoper, want die moet plots een afweging maken.’

Verkopers zijn eerder geneigd om water bij de wijn te doen als je belooft een product direct aan te schaffen en mee te nemen. ‘De zekerheid van nu is aantrekkelijk voor verkopers.’

Een andere optie is de verkoper een aantal keuzes voor te leggen. Stel, je hebt een nieuwe sofa op het oog, maar hebt ook nog een lamp nodig, dan kun je zeggen: ‘Krijg ik 100 euro korting of krijg ik die lamp erbij?’ ‘De kans is dan groter dat je iets krijgt. Mensen zijn geneigd om voor de mindere van twee kwaden te kiezen.’

Beeld Mark Reijntjens

Als korting er echt niet inzit, kun je altijd vragen om gratis accessoires of extra services. Bijvoorbeeld winterbanden of verlenging van de garantieduur. ‘Je zegt dan: ‘De deal wordt voor mij interessanter als je er dit of dat bij doet.’’

Tip 4: Blijf eerlijk en vriendelijk
Dreigen met weglopen wil bij straatverkopers op vakantie nog wel eens leiden tot een betere prijs. Bij ons is dat allesbehalve geaccepteerd en bovendien onverstandig. ‘Dan wordt het persoonlijk en kom je lijnrecht tegenover elkaar te staan. Niemand wil gezichtsverlies lijden.’

Veel beter is het om vriendelijk te blijven. ‘Daarmee vergroot je de gunfactor. En kom je er samen niet uit, neem dan op een nette manier afscheid met ‘jammer, ik had het gehoopt’ of ‘het viel te proberen’. Je kunt dan later nog terugkomen en mogelijk is de verkoper dan bijgedraaid.’

In boekjes met onderhandelingstips staat vaak dat kopers spaarzaam moeten zijn met informatie en zo min mogelijk interesse moeten tonen. Volgens Van Houtem is dat allemaal onzin. ‘Je moet juist het tegenovergestelde doen. Toon waardering voor het product of de dienst en complimenteer de verkoper. Zeg: ‘Ik vind het een mooi product en ik zou het graag willen hebben, maar het is me wat te duur. Wat kun je doen?’ Met eerlijkheid kom je een stuk verder.’

Beeld Mark Reijntjens

Tip 5: Praat met de baas
Bij wie maak je het meest kans op een fikse korting? Moet je een gewone verkoper aanspreken of kun je het best op de eigenaar van de zaak afstappen? Volgens Van Houtem is het meestal beter zaken doen met die laatste. ‘Iemand die op uurbasis werkt, heeft geen direct voordeel van de verkoop. Een eigenaar wel. Daarvoor geldt: omzet is omzet. Die denkt misschien wel: over een maand is het uitverkoop, dus weg met dat ding.’

Het is niet alleen belangrijk wie je aanspreekt, maar ook wanneer je dat doet. Bij voorkeur bezoek je de winkel op een rustig tijdstip, als er weinig klanten zijn. Van Houtem: ‘Geen enkele verkoper geeft korting als er andere potentiële kopers zijn of als het product gewild is.

Bij kleine zaken is de kans op korting het grootst. Zelfstandige winkeliers lopen niet graag omzet mis en zijn daarom eerder bereid om wat van de prijs af te doen. ‘Bij grote concerns zoals de MediaMarkt is dat moeilijker vanwege de bedrijfsregels. Wel valt er vaak af te dingen op showroommodellen.’

Beeld Mark Reijntjens

(AD)

Meer over

Reageren op een artikel, uw mening ventileren of een verhelderend inzicht delen met de wereld

Ga naar Open Venster

Op alle artikelen, foto's en video's op humo.be rust auteursrecht. Deeplinken kan, maar dan zonder dat onze content in een nieuw frame op uw website verschijnt. Graag enkel de titel van onze website en de titel van het artikel vermelden in de link. Indien u teksten, foto's of video's op een andere manier wenst over te nemen, mail dan naar redactie@humo.be.
DPG Media nv – Mediaplein 1, 2018 Antwerpen – RPR Antwerpen nr. 0432.306.234