‘Deal van de dag’ en ‘Andere klanten kochten ook..’: hoe Amazon u laat kopen zonder na te denken

Amazon heeft de Belgische versie van zijn website gelanceerd. Gaan we voortaan massaal al onze pakjes bij de Amerikaanse e-commercereus bestellen, of blijven de bestaande spelers als Bol.com overeind? ‘Als Amazon echt een prijzenoorlog ontketent, hebben ze er een te duchten concurrent bij.’

Het heeft nog verrassend lang geduurd, maar er is een Belgische versie van de Amerikaanse webwinkel Amazon. Die zult u niet terugvinden op de voor de hand liggende domeinnaam amazon.be, omdat die website al jaren gebruikt wordt door Amazon Insurance, een onderdeel van de verzekeringsmaatschappij Baloise, moet Amazon genoegen nemen met amazon.com.be.

De kans is klein dat Belgen daardoor weg zullen blijven van de webgigant, die al in twintig landen lokale afdelingen heeft. Sterker nog: in Franstalig België is Amazon.fr al jaren de populairste webwinkel, terwijl Vlamingen al jaren pakjes kopen van de Duitse Amazonwebsite en sinds 2020 van Amazon.nl.

Dat we lang voor de lancering van de Belgische versie al gretig inkopen deden bij Amazon, dankt het bedrijf volgens kenners niet alleen aan de gebruiksvriendelijke website en het schijnbaar onuitputtelijke aanbod, maar ook aan tal van verborgen marketingtrucs die u langer op de website houden dan u gepland had. ‘Geen enkele webwinkel heeft meer keuze in producten, maar als gebruiker krijg je daarvan maar een kleine selectie te zien’, zegt retailexpert Gino Van Ossel (Vlerick). ‘Een selectie met producten waarvan Amazon weet dat je er waarschijnlijk interesse in zult hebben.’

SUBTIELE MARKETINGTECHNIEKEN

Op subtiele wijze doet Amazon tal van aanbevelingen op basis van de producten die u eerder aanklikte of kocht, bijvoorbeeld met boodschappen als ‘klanten die dit boek aanschaften, kopen ook vaak...’. Een van de oudste marketingtrucs, maar hij werkt wel: in 2006 maakte toenmalig CEO Jeff Bezos bekend dat meer dan een derde van de verkoop voortkomt uit zulke aanbevelingen.

Die marketingtechnieken worden met het jaar nog belangrijker, zegt Van Ossel. ‘Vroeger ging veel meer internetverkeer via Google. Vandaag blijven klanten veel meer hangen op de site van de webwinkel zelf. De keuze die webwinkels maken over welke producten je te zien krijgt, speelt dus een nog grotere rol.’

Daarnaast weet Amazon ondanks zijn gigantische aanbod uitstekend hoe het de illusie van schaarste kan creëren. Bij veel producten die u terugvindt, ziet u berichten staan als ‘deal van de dag’, ‘tijdelijke korting’ of ‘nog slechts twee stuks te koop’: een bekende nudgingtechniek om klanten te overhalen om dit buitenkansje niet aan zich voorbij te laten gaan. Zo biedt Amazon soms ook snellere leveringstijden aan als u binnen de 24 uur bestelt.

Dat bestellen maakt Amazon trouwens kinderspel. Tot 2017 had het bedrijf een patent op de 1-Click-betaalwijze, waarbij Amazon uw betaalgegevens onthoudt waardoor u met één druk op de knop een product kunt kopen. Door alle drempels weg te nemen, wil Amazon vermijden dat u twee keer nadenkt voor u tot kopen overgaat.

Natuurlijk werken sommige technieken beter bij u dan bij anderen, dus houdt Amazon via algoritmes nauwkeurig bij welke verkooptechnieken u over de streep halen. ‘Al decennia lang delen marketeers hun klanten in in verschillende persona’s, en stemmen ze hun verkooptechnieken daarop af’, zegt universitair hoofddocent Maurits Kaptein (Tilburg University), die het boek Digitale verleiding schreef. ‘Vandaag gebruiken bedrijven als Amazon algoritmes om van eerdere ervaringen te leren hoe ze u tot een aankoop kunnen verleiden.’ Zo krijgt een persoon die getriggerd wordt door bestsellerlijstjes een andere Amazon-pagina te zien dan het ‘wees er snel bij want er is er nog maar één’-type.

PRIJZENOORLOG

De komst van Amazon naar België blijft opvallend, zeker omdat er hier met onder andere Bol.com en Coolblue al grote Nederlandse spelers in de e-commerce zijn. ‘Jarenlang heeft Amazon er vooral op ingezet om marktaandeel te krijgen in de grote landen’, zegt Van Ossel. ‘Nu begint Amazon ook in de kleinere landen zoals Nederland en België, maar daar staan lokale spelers als Bol.com inmiddels heel sterk. Zo zie je dat Bol.com in Nederland nog niet te veel heeft afgezien van de komst van Amazon.’

Coolblue onderscheidt zich van de andere webshops nog steeds door zijn klantvriendelijkheid en service. ‘Veel mensen surfen ernaartoe om te vinden welk product bij hen past’, zegt Van Ossel. ‘Het komt er voor Coolblue vooral op aan dat ze ook voordelige prijzen kunnen blijven bieden tegenover de grotere spelers.’

Bol.com heeft tegenover Amazon nog steeds enkele troeven voor. Zo profiteert de webshop ervan dat het lokaal heel sterk staat. Een groot deel van het aanbod van Bol.com bestaat uit producten van lokale winkels en dankzij de samenwerking met supermarktketen Ahold kunt u snel pakjes laten leveren in uw nabije Delhaize. Bovendien zijn de leveringstijden bij Bol.com heel wat korter dan bij Amazon, dankzij hun goed uitgebouwde netwerk van distributiecentra.

Dat beseft ook Amazon. Aan de luchthaven van Schiphol heeft de webgigant net het eerste bezorgcentrum in Nederland af, tegen de herfst zou er ook een sorteercentrum in Antwerpen moeten komen. Na jaren van stormachtige groei lijkt Amazon nu vooral gestaag structureel uit te breiden. ‘En natuurlijk heeft Amazon nog steeds een gigantisch schaalvoordeel”, zegt Van Ossel. “Als ze echt een prijzenoorlog ontketenen in België, hebben de bestaande webwinkels er een te duchten concurrent bij.’

(DM)