null Beeld

Waarom de mens niet met geld kan omgaan: psycholoog Dan Ariely

De mens heet een rationeel wezen te zijn, maar met geld kan hij niet omgaan. Dat laat psycholoog Dan Ariely (50) zien in zijn jongste boek ‘Geld en gedrag’. ‘Geld uitgeven moet pijn doen.’

trouw

'Met een creditcard betalen doet geen pijn, je merkt er niets van. En dat is precies wat bedrijven willen'

Het onderzoek van Dan Ariely is vooral gericht op irrationeel gedrag. Hij is hoogleraar psychologie en gedragswetenschappen aan de Amerikaanse Duke University, en werkte aan de universiteiten van Berkeley, Stanford en aan het MIT. Hij schreef verschillende bestsellers, waaronder ‘Predictably Irrational’, waarvan hij meer dan een miljoen exemplaren verkocht.

– Kende u de psychologie van geld al langer? Of bent u zelf ook wijzer geworden van dit boek?

Dan Ariely «Ik denk al langer over het onderwerp na, maar wat echt indruk op me maakte, was het experiment dat we in Kenia deden naar spaargedrag. We stuurden mensen wekelijks sms’jes om hen eraan te herinneren dat ze moesten sparen. Andere mensen gaven we wekelijks een bonus als ze daadwerkelijk hadden gespaard. Daarnaast stuurden we een groep mensen berichtjes én gaven we hun een goudkleurige munt, met daarop 24 vakjes: het aantal weken dat het spaarplan duurde. Ze moesten die munt op een goed zichtbare plek in hun woning ophangen en er een krasje op zetten als ze hadden gespaard.

»Die laatste groep had na afloop twee keer meer gespaard dan de anderen. Waarom? Omdat de munt zichtbaar was, omdat mensen hem konden aanraken, omdat ze door die munt met elkaar spraken over sparen.»

– Waarom is die zichtbaarheid zo belangrijk?

Ariely «Mensen zijn competitieve wezens. Toen we tweeduizend jaar geleden geiten en kippen spaarden, vergeleken we die aantallen met die van de buren. Hoe meer we er hadden, hoe beter. Door de uitvinding van geld is sparen onzichtbaar geworden. Nu praten we niet meer over geld sparen, maar over geld spenderen. We gaan met elkaar in competitie over wie het meest uitgeeft: we tellen geen kippen, maar auto’s.»

– Waarom vindt u sparen zo belangrijk?

Ariely «We moeten ons allemaal voorbereiden op een levensfase waarin we geen geld meer verdienen, maar het wel nodig hebben. Zelfs als de banken nul procent rente uitkeren, heb je straks geld nodig om te kunnen leven. Helaas geven we veel minder om onze toekomst dan om ons huidige leven. We geven geld liever uit dan het te sparen.»

– Door het verdwijnen van cash geven we ons geld nu ook bijna achteloos uit.

Ariely «Geld uitgeven moet pijn doen. Contactloos of met een creditcard betalen doet geen pijn, je merkt er niets van. Als je contant betaalt, moet je briefjes en munten neertellen, je wisselgeld berekenen en alles weer in je portemonnee stoppen. Dan voel je echt dat je geld uitgeeft. Dat voel je met geavanceerde technologieën niet, en dat is precies wat bedrijven willen.»

– En ook wat de overheid stimuleert. Is die dom of slecht?

Ariely «Onwetend. (Grijnst) Gelukkig kunnen wij sociale wetenschappers dat uitleggen.»

– Ziet u een oplossing?

Ariely «Dezelfde technologie die nu in ons nadeel werkt, zou ook zo ontworpen kunnen worden dat we er voordeel van hebben. Denk bijvoorbeeld aan een elektrische portemonnee die ervoor zorgt dat we ons geld slimmer uitgeven. We gebruiken ons salaris om allerlei dingen te betalen: rekeningen, verzekeringen, huishouden, wonen, kleding, vakantie en vrije tijd. Stel je voor dat je salaris bij het uitbetalen meteen over die posten wordt verdeeld. Als je dan meer geld wilt uitgeven aan je vakantie, voel je dat je minder geld hebt voor iets anders. Wat ook zou helpen, is een app die een sein geeft als we de bestedingslimiet van een bepaalde categorie naderen.»

– Ook dan moeten we nog steeds omgaan met allerlei slimme trucs die ons het geld uit de zak proberen te kloppen.

Ariely «Ja, en dat is lastig, zelfs als je ze doorziet. Ik doe nu twintig jaar onderzoek naar irrationaliteit, maar laatst heb ik op het vliegveld toch weer de middelgrote koffie gekocht. Ik wilde de kleine niet, de grote was best groot, dus koos ik de middelste.»

– Wat verstandig geld uitgeven ook lastig maakt, is dat we de absolute waarde van geld niet kunnen bepalen. U geeft daar in uw boek voorbeelden van. Zoals: mensen die omrijden om 20 euro op een paar gymschoenen van 60 euro te besparen, maar die moeite niet doen als ze een tuinset van 1.060 euro ook voor 1.040 euro kunnen kopen. De ene 20 euro is blijkbaar de andere niet.

Ariely «Ons brein ziet iets altijd in relatie tot iets anders, we denken niet in absolute termen. We zien geen absolute getallen, geen absolute kleuren, geen absolute afmetingen. Ook welzijn en geluk kennen we alleen in relatieve termen, het ligt er maar aan met wie je je vergelijkt.»

– Wat vindt u van een heel andere manier van met geld omgaan dan nu gebruikelijk is: de ‘pay as you like’-formule, betaal wat je het waard vindt?

Ariely «Ik vind er veel voor te zeggen. In de VS is er een nieuwe onlinebank, Aspiration, die haar klanten zelf laat bepalen hoeveel ze de service waard vinden: pay what is fair. Ik zit er ook bij, en ik vind het prima dat ik meer betaal dan iemand die minder geld heeft dan ik.

»Ik vind het belangrijk dat we goede banken hebben die ook succesvol zijn. In onze relaties met instellingen en bedrijven is het vaak wij tegenover zij. Ik wil graag een maatschappij waarin meer wordt samengewerkt.»

★★★

Vijf voorbeelden uit Dan Ariely’s boek maken duidelijk dat we vaak te gemakkelijk meer geld uitgeven dan verstandig is, of dat we soms juist te moeilijk doen over geld.


1. In het midden

Als we drie keuzes hebben, gaan we voor de middelste optie. Wie kan kiezen uit hamburgers van 200, 250 of 300 gram, kiest die van 250 gram. Gaat het om hamburgers van 250, 300 en 350 gram, dan ligt die van 300 gram op het bord. Waarom? Omdat we niet houden van extremen, want extremen hebben de mogelijkheid in zich dat we verkeerd zitten. De kleinste of goedkoopste van iets is misschien wel te klein of te goedkoop, en de grootste is dan weer te groot of te duur. Het midden lijkt altijd de beste optie.


2. Aanbieding! Uitverkoop!

Het Amerikaanse warenhuis JCPenney was een eldorado voor koopjesjagers. Tot een nieuwe directeur besloot om de artikelen voortaan eerlijk en transparant te prijzen. De klanten haatten het. Ze wilden geen hemd voor 60 dollar, maar een hemd van 100 dollar dat was afgeprijsd naar 60. JCPenney draaide in een jaar tijd 985 miljoen dollar verlies en de directeur werd ontslagen. Daarna kwamen de oude kortingen en aanbiedingen weer terug, en de klanten ook. Waarom? Ze konden weer vergelijken en tevreden met hun ‘koopje’ naar huis gaan: joepie, alweer geld bespaard!


3. Veel geld en moeite

Als mensen eenmaal ergens in geïnvesteerd hebben, is dat vaak een reden om ermee door te gaan, zelfs als het een hopeloze zaak is. Het argument is dat er al zoveel tijd, geld of moeite in zit. Maar als je investeert, moet je niet achteromkijken, maar naar de toekomst. Anders gooi je nóg meer tijd, geld of moeite weg. Ariely geeft het voorbeeld van een vriend die twijfelde of hij zou gaan scheiden. Hij vroeg hem of hij met haar zou trouwen als hij alles wist over haar wat hij nu wist. Hij zei nee. De vriend scheidde niet veel later, is inmiddels hertrouwd en gelukkig.


4. Kaartje kwijt

Je gaat naar een concert, maar bij de entree merk je dat je het toegangskaartje van 50 euro verloren hebt. De meeste mensen kopen dan geen nieuw kaartje. Iemand die nog géén kaartje had en bij de kassa ontdekt dat hij een biljet van 50 euro uit zijn portemonnee mist, zou wél 50 euro aan een kaartje uitgeven. Opmerkelijk, want in beide gevallen ben je 50 euro kwijt. Maar in het eerste geval gaat het om een specifieke budgetcategorie: een concertkaartje. Dat budget is nu weg, lees: op. Terwijl dat kwijtgeraakte biljet van 50 euro natuurlijk héél vervelend is, maar dat mag de avond niet bederven.


5. Expertise en ervaring

Als iemand razendsnel een klus klaart, vinden we het onredelijk als hij daarvoor veel geld vraagt. Neem de slotenmaker die ervoor zorgt dat je binnen de vijf minuten je huis weer in kunt, nadat je jezelf had buitengesloten, en daar 150 euro voor aanrekent. Zo duur! Mensen betalen datzelfde bedrag zonder morren aan iemand die er uren over doet. We belonen iemand gemakkelijker voor zijn tijd en inspanning dan voor zijn expertise en ervaring. Waarom? Omdat het oneerlijk voelt, zó snel geld verdienen. Terwijl het er natuurlijk om gaat hoe snel je je huis weer in kunt.

© Trouw Dan Ariely, ‘Geld en gedrag’, Maven Publishing

Reageren op een artikel, uw mening ventileren of een verhelderend inzicht delen met de wereld

Ga naar Open Venster

Op alle artikelen, foto's en video's op humo.be rust auteursrecht. Deeplinken kan, maar dan zonder dat onze content in een nieuw frame op uw website verschijnt. Graag enkel de titel van onze website en de titel van het artikel vermelden in de link. Indien u teksten, foto's of video's op een andere manier wenst over te nemen, mail dan naar redactie@humo.be.
DPG Media nv – Mediaplein 1, 2018 Antwerpen – RPR Antwerpen nr. 0432.306.234